胤嚮筆記256《年薪千萬的業務員是怎麼做到的?》

作者: 史蒂芬‧哈維爾

譯者: 李芳齡

出版社:天下雜誌

出版日期:2018/11/28

語言:繁體中文

 

每週一曲:https://www.youtube.com/watch?v=WuWemjO91NA(相信)

 

身為培訓師,在這幾年的經歷,身邊真的有年薪千萬的業務員朋友擔任講師,真的深刻感受到其能量充沛,總是熱情四射,讓在其旁邊都覺得如沐春風!我也很好奇怎麼做到的?所以我都會把握機會請教,每一個人成功的方法不同,但有幾點是很簡單的,認真,努力,熱愛,誠實。而當我看到《年薪千萬的業務員是怎麼做到的?》,我覺得超級業務員所相信的是那份傳遞的真,是真心想要對他人好,真心訴說熱愛的事,隨時都準備好發揮影響力。因此,誠摯推薦您閱讀這本書《年薪千萬的業務員是怎麼做到的?》,不論是職場工作者或是自雇者,都需要讓自己脫穎而出!

 

以下是我讀《年薪千萬的業務員是怎麼做到的?》本書有感的重點摘要:

 

  • 銷售力四基本秘訣:超級業務員的共通行為:
  1. 把銷售流程簡單化:請記得簡單不等於容易。
  2. 像喬丹一樣苦練:天賦+長期一貫的專注努力=超級明星地位。重點是在你的天賦和努力之間找到適當平衡。這是成為優異業務員必須學習的層面,才能有優異表現。
  3. 說個好故事:探索客戶的好故事。故事幫助我們對思想產生情感共鳴。
  • 發現:選擇一個要講述的故事
  • 雕琢:建構故事
  • 講述故事:和聽者分享你的故事
  1. 先和顧客交朋友:
  • 在使某人成為你的顧客之前,先使他或她成為你的朋友。和顧客建立關係,比銷售更為重要,讓我們成為伙伴吧!
  • 三步驟建立說服式銷售:信任始於建立關係。情感指的是向你的客戶展現你站在他們那一邊。
  • 合理指的是滿足你的客戶的需要。人們喜歡和他們喜歡的人做生意。

 

客戶黏著度升級:我把這種策略稱為『更上一階』(One Level Above),運用往上升一階的效力。簡單來說,把顧客體驗的其中一個部分從前的水準往上提升一級。淘汰了就方案,可以把時間與精力騰出給新的改進方案,推陳出新將使你的顧客保持在新鮮驚喜的狀態。

  1. 建立你的起始點
  2. 研擬一份OLA點子清單
  3. 把點子化為行動

 

 

喜歡指的是你的顧客的感覺,更確切地說,是你使他們產生什麼樣的感覺。和你做完生意後,他們是否滿意快樂地離去?他們是否對你感到安心?他們是否覺得妳人很好?如果你讓你的顧客心生這些感覺,你就是喜歡的指揮高手。

 

利用視覺工具:有時候,向顧客展示比向他們解釋更容易讓他們了解,簡單來說,把抽象概念視覺化。

 

W.A.I.T:Why am I talking?停止,閉上你的嘴巴,傾聽。認真傾聽你的顧客,是銷售成功的要素。指標/統計數字/購買者行為調查,這些都有幫助,但世上的所有研究資料都比不上顧客將教你的東西—假如你認真傾聽的話。而積極傾聽者具有一些重要特質:

  • 他們合理地關心
  • 他們專注傾聽
  • 他們不會打斷顧客的話
  • 他們像鸚鵡般地複述對方的話
  • 他們像科學家般地提問
  • 他們讓說話者知道他或她說的話,已被聽進去

 

頂尖業務員幾乎全都非常致力於親自見客戶。走出辦公室應該是每個業務員每天工作的一部分,但事實顯示不是這樣。優秀的業務員經常走出辦公室。開車/搭火車/搭飛機,到處造訪顧客,你也應該這樣。

 

取悅守門人:如果你把這些人視為阻礙,你將以相當好鬥的心態出發。何不換個方式,別把守門人視為必須摧毀的障礙,或是必須以狡詐方法繞過的阻礙,改而和他們交朋友呢?留心照料二號人物,是從改變你看待手們人的心態開始。

 

留住鯨魚級客戶:留住鯨魚指的是,你花在前20%大客戶身上的時間與心力,應該遠東於你花在後80%較小魚兒身上的時間與心力。優秀的業務員總是能夠回答以下重要問題:

  • 誰是我的客戶?
  • 每個客戶購買我的什麼產品/服務?
  • 哪些客戶貢獻最高的收益流?

 

我訪問的超級業務員幾乎全都強調他們盡可能放慢他們的銷售流程,不是完全漠視速度的重要,而是把重心擺在『我該如何做,才能以最高最佳水準來服務我的客戶?』之前,速度最容易搞砸這層關係。

 

擁抱黑暗面指的是接受一個現實:被拒絕的發生次數將比被激瘦的發生次數多,設法善加利用無可避免的遭拒,使自己獲益。並且百折不撓,堅持下去,屹立不搖,面對挫折時,堅持到底。

 

銷售工作的信仰就是指標,因為這些東西讓你客觀地看看你的表現。不過顧問界也有一句常說的話:「衡量所有東西,等於什麼都不衡量。」注意對你重要的資料。

 

如果你想冠絕群雄,你必須把自己視為一個品牌,你絕對必須把自己當成一個品牌來行銷,明確地/熱烈地/持續地行銷自己。

 

為了在你的銷售工作中行銷自己,你需要做些什麼呢?

  • 提高你的知名度
  • 展現你的獨特價值
  • 別害羞

 

真功夫是裝不來的,展現的真功夫來自認真充分的準備,而且完全認同他們銷售的東西。

 

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