胤嚮筆記269《說理I》

作者: 傑伊.海因里希斯

譯者: 李祐寧

出版社:天下雜誌

出版日期:2018/12/26

語言:繁體中文

 

每週一曲:耳朵(https://www.youtube.com/watch?v=wFqUAw_NYvs

如何有效溝通是常常企業內訓學員遇到的問題,去年底朋友圈都在談論兩本書《說理I》&《說理II》。一開始我拿到書就覺得很厚(兩本加起來五公分XD),簡單掃描都是文字,就覺得應該要花不少時間研讀,讀了幾篇文章,發現這作者背景知識量之大,旁徵博引資料之多,可以想見花了多少時間準備的著作。在我讀的過程都十分佩服,但我也必須說,讀這本書沒有一些背景知識,會讀得很辛苦,甚至《說理I》第一章都還沒看完就束之高閣。或許讀者可以先看我整理的書摘內容,我沒有摘要書中的案例,因為太多案例。但我試著把最關鍵的基礎重點先抓出來,以避免您在閱讀時被龐大的資訊與名詞淹沒。

 

我們理知上明白真正的影響力不是勝過對方,而是用邏輯/懂人心/控情緒,讓人從心改變,但實際作法卻又難以落地,因為太多情境需要面對。我覺得《說理I》這本書透過時間序列(過去式+現在式+未來式)來對焦彼此的共識,進而提供很重要的三個說服手段(人格+邏輯+情感)來逐步達到我們期待的目的與結果。都能夠把握這樣原則思考,就像是在北半球航海定位到了北極星,方向與骨架就有了,《說理I》其他的體驗案例都是讓我們更加理解修辭學的可視化與感受化。誠摯推薦《說理I》。

 

 

以下是我讀本書有感的重點摘要:

 

修辭學最重要的三個說服手段:

  • 人格:讓聽眾直覺相信你是對的。以人來立論,即使用說服者的個人特質/名譽和使人信賴的能力。
  • 邏輯:讓聽眾的大腦覺得你是對的。利用邏輯來辯論。
  • 情感:為了抓住聽眾的心。要想成為成功的說服者,必須學會聽懂聽者情緒。

 

所有的說服都涉及三點:

  • 過去式:責難(誰錯了):以懲罰為威脅。
  • 現在式:價值(什麼是對):傾向結束人與人之間的聯繫或分離。
  • 未來式:選擇(該怎麼做):得到結論為優先目的。

 

 

聽眾會追隨你,只要你能透過價值展現美德,用解決問題的能力展現才能,並且用無私善意展現關懷。想要利用對手渴望得分的弱點,就是讓他得分。在不會給予你自己致命一擊的論點上讓步。換句話說,想讓他人同意你,就要先技術上同意對方的話。棄守前場,並不會讓你輸掉全場。相反地,善用對方的觀點來得到自己想要的。

 

關於說服:

  1. 刺激聽者的情緒:改變情緒是最容易達成的目標,也通常是你的第一步。
  2. 改變對方的意見
  3. 使其行動

 

根據亞里斯多德的說法,所有辯論議題都可以歸納為三種:

  1. 責備
  2. 價值觀
  3. 選擇

 

為什麼你需要在意每個問題該被分配到哪個核心議題之下?因為當我們在錯誤的重點分類下爭論時,我們永遠不會得到自己想要的結果。當你發現爭論已經脫離原有軌道時,請試著改變時態。

 

論辯的頭號法則:不要論辯無法論辯的事。相反地,將重心放在你的目標上。為了表現出得體,你的舉止可以符合聽眾的期待,而這不一定代表你的言行必須跟聽眾一樣。在你開始爭論前,請先問問自己:他們期待什麼?然後盡力為之。你必須讓對方覺得跟你相處很自在,他們才有可能為了你改變當下的想法。

 

當我們周遭的人都表現得像個混蛋,我們何必端正言行?話雖如此,如同我們之前所說的,融入周圍是一種修辭力量,而不是弱點。得體能給予人們團體認同感,而這也是修辭學家喜愛探索的領域。當一個團體認同你,在說服這場仗上,你已經贏了一半。此外,終於聽眾更能凸顯你由內而外的崇高。簡而言之,故步自封者,才是最無知的。得體,才是勇氣的展現。

 

你的支持者必須相信你是一個只想做對的事情,不會因為一己之私而利用他們的人:

  1. 美德或動機:聽眾相信你和他們享有同樣的價值觀。
  • 吹噓
  • 找人來替你抬轎
  • 揭露策略性缺陷
  • 面對無可避免的失敗時轉換立場
  1. 實踐的智慧或才能:無論在何種情況下,你總有對的知識來解決每件事。
  • 炫耀你的經驗
  • 變通
  • 採取中庸之道
  1. 無利害關係:這並不是代表沒有個人私慾,而是沒有成見。你看上去態度中立,關心眾人的利益甚於個人私利。
  • 不情願的結論
  • 個人犧牲
  • 猶疑
  • 真實性

 

重訂框架意味著拒絕接受對方對問題的定義,並以你自己的定義取代。以你自己的語言,來定義問題。框架意味著定義,而定義意味著詞彙的轉換。

 

所有的邏輯謬誤都源自於拙劣的邏輯。一套嚴謹的論點,其邏輯必然包含了證明與選擇。因此,為了秀出論點中是否潛藏著謬誤,請詢問自己下面這四個問題:

  • 這個證據確實為真嗎?
  • 我是否給予正確數量的選擇?
  • 從證據身上是否能引導出這個結論?
  • 誰在乎?

 

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