胤嚮筆記280《觀念一轉彎,業績翻兩番》

作者: 吳家德

出版社:時報出版

出版日期:2019/02/26

語言:繁體中文

 

每週一曲:永不退縮(https://www.youtube.com/watch?v=M0A9-z2Yj1I)

 

前幾天看到今年屏東大鵬灣燈會的設計巧思,決定帶孩子昨天去屏東欣賞,後來還是多預留一些緩衝時間,十一點安頓好孩子,我總是習慣會睡前閱讀,緩和自己心情與整理思緒,想起前天才參加王永福老師《教學的技術》新書發表會,現場大神雲集,還很幸運遇到家德老師,能成為第一批拿到家德老師最新力作《觀念一轉彎,業績翻兩番》真是太幸運了。通常我會讀半小時就去就寢,《觀念一轉彎,業績翻兩番》這本書居然讀到放不下來,文字如沐春風,內文讓我不斷點頭稱是,摺頁重點,花了30分鐘閱讀完畢,心裡面有很多熱血激盪,深深欽佩家德老師真的是超級業務高手,時時帶著好奇心/同理心/熱心照顧他人。既然我睡不著,那乾脆把《觀念一轉彎,業績翻兩番》書摘一起產出好了(XD)。

 

之前久仰家德老師大名,並與家德老師當臉友許久,卻無機會碰面交流,最後在2018年周碩倫老師創新小學堂中一起學習,在一次偶然機會,彼此一起趕高鐵回程有了許多對話,後來去年也在高雄連結國勳兄與家德老師兩位好朋友,真的覺得是美事一樁。我自己時常看著家德兄在臉書上許多親身案例與溫暖對話,我覺得都是利他的極佳範例,由衷敬佩家德老師的熱情與能量,就如同他所說的:「人脈的終極目的是利他。」誠摯推薦《觀念一轉彎,業績翻兩番》。

 

 

以下是我讀本書有感的重點摘要:

 

我喜歡講出成交的關鍵,是「堅持」的原因,還是「服務」的關鍵,抑或是「信任」的結果。我覺得,有人願意向你請益,就多講一些成功的因子,別客氣,也不要吝嗇。因為每個人都想得到激勵,而不是聽到單純的「運氣」之詞。 這個社會是互相幫助的網絡,沒有人能獨善其身,一人成事。我常說:「人脈的終極目的是利他。」多認識人,才有機會多幫助別人,為何不要呢!

 

當你養成「設定業務目標」的好習慣時,自然而然也就能轉化對夢想的追求。這時的你,不會只關注業績的達成率,還會更深一層,對自己追求夢想有更強的動力。這都是因為當業務所致。

 

我鼓勵年輕人當業務,最好是投入職場之後的前五年更好。為什麼是前五年呢?有三個原因:

  1. 趁年輕早一些歷練,多一點挫折是好事,未來的抗壓力會更強。
  2. 業務是進入職場門檻較低的工作,如果還不能確認自己的專長,試試業務工作是很好的選擇。
  3. 出社會不久,就透過業務的洗禮,讓自己的人際關係與社交禮儀更臻成熟。

 

付出才會傑出,磨練才能熟練。若要人前顯貴,必定人後受罪。天底下沒有白吃的午餐,也沒有天上掉下來的禮物。

 

別只想賺大錢,但一定能賺到未來:想因業務賺錢不難,難的是你準備投入多少時間與精神,讓自己在業務這條道路上嶄露頭角。

 

脫穎而出的關鍵,不是你看到什麼「機會」,而是你看到什麼「問題」。未必能 『出類拔萃』,但一定能『與眾不同』。

 

開始是一種儀式,行動是努力嘗試,完成是真的本事。

 

初心就是初衷。只有初衷才能為自己帶來美好的最終。保險的業務工作,本來就是拒絕大於成交。或許業務害怕拒絕,也擔心客戶會不會不買,最後連朋友都做不成。其實這都是多慮的想法。

 

三個做業務該有的思維:

  1. 搞清楚每一個拒絕背後的原因。
  2. 弄清楚每一筆成交的關鍵原因。
  3. 想清楚每一天從事業務的初衷。

 

關於「客訴」這回事,我只有兩件事要說。第一,先處理心情,再處理事情。第二,主管應該儘速處理,否則對客戶更加失禮。在職場打滾多年的人都知道,「先禮後兵」是雙方談判的序曲,而「禮多人不怪」則是一種舒緩氣氛的好方法。

 

服務是什麼?就是將心比心而已。而發生在我身上的真實故事,我想要從中傳達三個經營人脈的心得:

  1. 要有高敏感度的人際嗅覺,把握每一個建立人脈的契機。
  2. 學會讓自己喜歡分享故事,因為每個人都喜歡聽好故事。
  3. 讓自己成為一個有趣的人,就會吸引很多有趣的人出現。

 

服務業有用台語發音的四個金句,分別是「臉要笑,嘴要甜,腰要軟,腳手 要快」。每當對服務業的學員演講,我都會搭配動作,講出這四句,通常會博得現場聽眾哈哈大笑。但我其實想告訴大家,這些看似滑稽的小舉動,可是深藏服務業最重要的制勝關鍵:貼心、用心、同理心。惟三心齊發,方能讓客戶掏錢是也。

 

把雜事當正事,你就會比別人更靠近成功。別小看你此刻正在做的「非業務」工作,其實那都與「業務」工作相關,用心且全力以赴的做好它吧!

 

我常說:「人脈是業務之本。信任是人脈之石。」要別人信任你需要時間,但如何縮短時間,就各憑本事了。我的方法很簡單,只有三招:先認識,再深交。先開口,再多聊。先給予,再獲得。然後記住這句話:「若是有緣,再續前緣。若是無緣,何須誓言。」

 

 

從事業務工作,不單只是做業務而已,而是串起周邊的人脈,做更多非業務關係的「服務」,打造一種業務的人脈系統。短期看似對業績沒有立即的幫助,長遠來說,卻能倒吃甘蔗,愈來愈甜。

 

人脈的終極目的是利他:因為做了業務,讓我認識更多人,再經由人脈的整合,達成「業績成長」與「幫助別人」的雙重好處。

 

當業務之初想要邁向頂尖業務的策略:業績加倍是「任重而道遠」的觀念,假日拜訪是「一勤天下無難事」的道理,而聽人分享則是「借力使力不費力」的準則。

 

成為真誠的人:「真誠相待,成交有愛」。當一名好業務,如果沒有「愛與關懷」的特質,是很容易陣亡的。真誠的業務,路會愈走愈廣。虛偽的業務,路會一直限縮。真誠是做人的基本條件,真誠猶如真金,不怕火煉,真誠也 是信任的基石。有時候,能夠成交不是看價格,而是看價值,而價值的成分裡面,一定包含「真誠」這項原料。

 

在我擔任菜鳥主管的前幾年,我的領導原則是「多聽少說,換位思考」。當時我年輕,和這群部屬年紀相當,為了讓他們信服我,我花很多時間在溝通與協調上,藉此贏得他們對我的信任。一旦彼此有了信賴基礎,領導之道就能一路暢通。

 

隨著年紀愈長,歷練愈深,見識愈廣,我深切體認這個道理: 「做業務其實就是在做人,而做人也就是在做業務。」只要心地善良,慈悲為懷,肯吃苦,樂學習,不走偏門,長期耕耘,終究會在業務這條路上收割的。

 

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